Как оценить эффективность продвижения на маркетплейсах

Продвижение на маркетплейсах помогает продавцам повышать видимость товаров, увеличивать продажи и укреплять позиции в выдаче. Однако без системной оценки эффективности вложенные средства могут не дать ожидаемого результата. Чтобы продвижение приносило реальный рост и рентабельность, важно понимать, какие показатели нужно отслеживать, как их анализировать и какие выводы делать на основе полученных данных.

Первое, что необходимо оценивать, — объем продаж и их динамику. Сравните количество заказов до начала продвижения и после запуска кампаний. Рост продаж на 15–30% уже можно считать положительным показателем эффективности, особенно если при этом сохраняется маржинальность. При этом важно оценивать не только количество заказов, но и средний чек: продвижение считается успешным, если растет общая выручка и не падает прибыль.

Второй показатель — стоимость привлечения заказа (CPA). Она рассчитывается как отношение потраченного бюджета на продвижение к количеству заказов, полученных в результате кампании. Например, если на рекламу потрачено 10 000 рублей, а получено 50 заказов, CPA составит 200 рублей. Эффективным считается продвижение, при котором CPA ниже, чем маржа с одного заказа, а также ниже средней стоимости привлечения в данной нише.

Третий критерий — коэффициент конверсии карточки товара. Конверсия показывает, сколько посетителей карточки товара совершают покупку. Если до запуска рекламы конверсия составляла 1,5%, а после — выросла до 2–2,5%, это говорит о том, что продвижение привлекло более целевой трафик, а карточка товара оформлена правильно. Для получения максимальной эффективности конверсию нужно отслеживать постоянно и оптимизировать карточки с учетом анализа поведения покупателей.

Четвертый показатель — количество показов и кликов (CTR). Высокое количество показов и высокий CTR говорят о том, что реклама подобрана по правильным ключевым словам и привлекает внимание пользователей. Однако если при высоких показателях CTR отсутствуют заказы, стоит проверить, насколько соответствует ожиданиям пользователей карточка товара, цена и условия доставки.

Пятый аспект — окупаемость инвестиций в рекламу (ROI). Для расчета ROI нужно сопоставить прибыль, полученную от заказов, с расходами на продвижение. Формула простая: ROI = (Чистая прибыль / Затраты на рекламу) * 100%. Если ROI положительный и выше, чем в среднем по другим каналам продаж, продвижение считается эффективным.

Шестой показатель — рост оборачиваемости товара. Алгоритмы маркетплейсов учитывают скорость продаж, поэтому увеличение оборачиваемости в результате продвижения помогает поднять товар в органической выдаче, что в будущем позволит получать заказы без дополнительных вложений в рекламу. Если после продвижения товар стал продаваться в 1,5–2 раза быстрее, это показатель успешного продвижения.

Седьмой важный аспект анализа эффективности — увеличение количества и качества отзывов. Продвижение, сопровождающееся ростом заказов, обычно приводит к появлению новых отзывов, которые влияют на доверие к товару и его позиции в выдаче. Если в результате продвижения количество отзывов растет, а рейтинг товара остается высоким, это долгосрочно положительно влияет на продажи.

Восьмой показатель — позиции товара в выдаче маркетплейса. Следите за тем, на какие позиции по ключевым запросам поднимается товар в процессе продвижения. Если товар после запуска рекламы поднялся на первые страницы выдачи, а затем удерживает позиции за счет органических заказов, это свидетельствует об эффективности продвижения.

Чтобы оценивать эффективность продвижения, важно использовать аналитические инструменты маркетплейсов: личные кабинеты с отчетами по продажам, рекламные кабинеты с показателями кампаний, а также внешние сервисы, показывающие позиции по ключевым словам и динамику изменений. Также стоит вести собственную таблицу с фиксацией всех расходов, показателей и сделанных выводов, чтобы планировать бюджеты и прогнозировать объемы продаж в будущем.

При анализе данных важно учитывать сезонность, колебания спроса и активность конкурентов. Если в период анализа происходили общие изменения на рынке (распродажи, повышение спроса на определенные товары), их нужно учитывать при оценке результатов.

В процессе создания статьи частично задействованы материалы с сайта teamdeem.ru - оценка эффективности продвижения на маркетплейсах

Дата публикации: 17 июля 2022 года